Wie Deine Produkte eine Sog-Kraft für Kunden entwickeln

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Viele Gründer/innen zeichnet vor allem eines aus: sie haben eine Idee, die sie mit Liebe, Leidenschaft und Ehrgeiz verfolgen und mit Begeisterung umsetzen wollen. Sie entwickeln Produkte und Dienstleistungen, die sie prominent auf ihrer Website platzieren und über Social-Media Kanäle vertreiben.

Ab diesem Moment teilt sich die Summe der Unternehmer/innen in 2 Gruppen. Gruppe 1 verkauft ihre Produkte und gratuliert sich zur Entscheidung der Selbständigkeit. Gruppe 2 akquiriert nur mühsam Kunden und wird langsam aber sicher frustriert, weil ihr Unternehmen nicht den gewünschten Erfolg lukriert.

Wenn Marketing und Vertrieb nichts bewirken

Wenn Du zur Gruppe 2 gehörst, hast Du wahrscheinlich schon einiges hinsichtlich Marketing und Vertrieb versucht und konntest keine wesentlichen Verbesserungen Deiner Auftragslage feststellen. Das könnte daran liegen, dass Du einen entscheidenden Punkt nicht bedacht hast: „deckst Du das Haupt-Bedürfnis Deines Kunden“?

Diese Frage ist essentiell, denn Sie birgt 2 wesentliche Faktoren in sich:

  1. Deckst Du überhaupt ein Bedürfnis Deines Kunden oder glaubst Du nur, dass das Produkt für den Kunden „sehr gut wäre“?
  2. Deckst Du das Hauptbedürfnis Deines Kunden oder nur eines der weniger wichtigen sonstigen Bedürfnisse?

Das Haupt-Bedürfnis des Kunden

Die Kunst eines jeden Unternehmens ist es, das Haupt-Bedürfnis des Kunden zu entdecken und seine Produkte entsprechend anzupassen. Hier ein paar Beispiele:

Burnout-Prävention ist ein sinnvolles und durchaus nützliches Produkt für Führungskräfte in Großkonzernen. Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass man in dieser Position durchaus bewusst weiß, dass man sich vor Burnout in Acht nehmen muss („sonstiges Bedürfnis“), sich aber gleichzeitig nach einer effizienteren Form des Zeitmanagements sehnt („Hauptbedürfnis“).

Gründungsberatung ist hilfreich, wenn es um die Entwicklung des Geschäftsmodells geht. Damit können Positionierungsfehler vermieden und mittelfristig Kosten eingespart werden („sonstiges Bedürfnis“). Viele Gründer/innen sehnen sich aber nicht nach mittelfristiger Kosteneinsparung; im Gegenteil: sie suchen nach sofortigen Einsparungspotentialen („Hauptbedürfnis“), da das Startkapital meist begrenzt ist.

Die Zielgruppe enger definieren

Vielleicht seid Ihr in der glücklichen Lage, auch ein Produkt für das Hauptbedürfnis Eures Kunden anzubieten. Dann macht Euch an die Arbeit und verkauft es ;) Wenn nicht, dann gilt es, die Zielgruppe enger zu definieren und damit ein neues Haupt-Bedürfnis zu entdecken.

Anhand der obigen Beispiele demonstriert, bedeutet das:

Die Zielgruppe für Burnout-Prävention könnte auf Führungskräfte eingegrenzt werden, die bereits einmal aufgrund von Burnout aus dem Unternehmen ausscheiden mussten. Nach dem Wiedereinstieg in die Berufswelt besteht bei diesen ein Haupt-Bedürfnis in der Vermeidung eines weiteren Ausfalls.

Die Zielgruppe von Gründungsberatung könnte eine Personenschicht sein, die sich bereits einen gewissen Status und ein entsprechendes Vermögen aufgebaut haben. Die Investition in die Vorbereitung ist rentabler, als der spätere Vermögensverlust.

Deine Aufgabe

Zusammenfassend ergibt sich nur 1 Aufgabe für dich: Finde jenes Produkt und jene Zielgruppe, die hervorragend zusammenpassen. Wenn sich Hauptbedürfnis und Unternehmensprodukt decken, werden Eure Produkte Sog-Kraft entwickeln und Ihr in die Gruppe 1 der „erfolgreichen Unternehmer“ wechseln.

Foto: (c) fotolia.at/82297676/Trueffelpix

Barbara Huber

Barbara Huber

Mag. Barbara Huber ist Gründungsberaterin und Coach für Unternehmen der Kreativwirtschaft. Sie unterstützt als Impulsgeberin und Sparringpartnerin bei der Entwicklung des Geschäftsmodells und der Positionierung. Mehr auf www.barbara-huber.at


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