Vertriebsaufbau: Was Start-ups beachten müssen

Der Vertrieb ist eine der wichtigsten Säulen, wenn es um den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens geht. Denn immerhin geht es hierbei um den Verkauf von Waren und Dienstleistungen. Ein schlecht aufgestellter Vertrieb gefährdet die Wachstumspläne und sorgt dafür, dass Start-ups Schwierigkeiten haben, mit der Konkurrenz mitzuhalten. Der Fokus sollte daher bereits ganz zu Beginn auf dem Vertriebsaufbau liegen.

Vertriebsstrategie anhand der Zielgruppenanalyse festlegen

Die eine richtige Vertriebsstrategie gibt es nicht. Ein Vertriebskonzept muss agil und dynamisch sein und sich an die Anforderungen des jeweiligen Betriebs anpassen. Es ist wichtig, die potenziellen Kunden zu kennen. Daher empfiehlt sich vorab stets eine Zielgruppenanalyse. Anhand von dieser kann dann festgestellt werden, für wen die Produkte und Dienstleistungen von Interesse sind. Kein Unternehmen kann alle Kundengruppen ansprechen. So verliert sich früher oder später der Fokus. Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, müssen auch klare Ziele definiert werden. Diese Ziele sollten spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden sein.

Die Macht der Verpackung

Viele Branchen werden wettbewerbsintensiver. Dies hat letzten Endes auch mit der wachsenden Digitalisierung und Globalisierung zu tun. Kunden können Produkte aus aller Welt vergleichen und mit wenigen Mausklicks bestellen. In Zeiten der härteren Konkurrenz hat sich die Verpackung durchaus als Machtinstrument hervorgetan. Anregende Designs bis hin zum Aspekt der Nachhaltigkeit werden immer häufiger ein wichtiger Bestandteil des eigenen Marketings. Selbst für Start-ups kann es bereits sinnvoll sein, mit einem Verpackungsmaschinen Hersteller in Kontakt zu treten und in eigene Anlagen zu investieren. So kann das eigene Produktportfolio agil bleiben und Änderungen lassen sich binnen kürzester Zeit vornehmen. Die Verpackung hat längst nicht nur mehr eine Schutzfunktion. Denn selbst das Auspacken kann bei richtigem Verpackungsdesign schon als Produkterlebnis gewertet werden.

Ein funktionierendes Team auf die Beine stellen

Kein Unternehmen funktioniert ohne eingespielte und starke Teams. Vor allem im Vertrieb ist die Effektivität des Teams oft besonders gut messbar. Denn wenn die Kollegen gut aufeinander abgestimmt sind und die Motivation hoch ist, zeigt sich dies oft in gesteigerten Umsatzzahlen. Hierbei ist auch eine klare Teamstrategie entscheidend. Grundsätzlich haben Unternehmen die Wahl zwischen drei Systemen. Das Inselsystem bietet sich bei komplexen Verkäufen von Anlagen oder Finanzdienstleistungen an. Hierbei betreut ein Verkäufer den Kunden vom Lead bis zum Verkaufsabschluss. Bei handelsüblichen Produkten ohne große Komplexität kann auch auf das Fließbandsystem oder ein Accountsystem zurückgegriffen werden. Bei Ersterem gibt es keinen fixen Vertriebler für einen Kunden. Beim Accountsystem hingegen betreuen kleine Teams mehrere Kunden.

Investition in CRM-Tools zahlt sich aus

Gute Vertriebler kennen ihre Leads und in weiterer Folge auch die Kunden. Ab einer gewissen Unternehmensgröße ist ein CRM-System hierbei unerlässlich. Darin werden Stammdaten, Umsätze und viele weitere Informationen rund um jeden Kunden gesammelt. Abgerufen werden können sie mit nur wenigen Klicks. Das CRM-Tool bietet umfassende Möglichkeiten und die Chance zur Vorbereitung auf einen Close. Das CRM-Tool ist übrigens nicht nur für den Vertrieb von Interesse. Auch andere Abteilungen können mit der Software ausgestattet werden. So rentieren sich die Anschaffungskosten oft bereits nach kurzer Zeit.

Marketing und Vertrieb vernetzen

Ein erfolgreiches Marketing muss für den Vertrieb nicht immer brauchbar sein. Werden etwa falsche Zielgruppen angesprochen, kann die Marketingstrategie zwar erfolgreich sein. Das Personal im Vertrieb muss dann aber mit schlechten Leads arbeiten und die Chance auf die Kundengewinnung sinkt im Endeffekt. Daher ist es wichtig, dass Marketing und Vertrieb Hand in Hand gehen. Denn die richtige Werbung ist die Grundlage für einen erfolgreichen Vertrieb. Zwischen den beiden Abteilungen lassen sich auch einige Parallelen ziehen. So muss etwa stets die Zielgruppe bekannt sein. Auch das gewünschte Ergebnis rund um die Verkaufsziele sollte beiden Abteilungen stets bewusst sein. Hierbei kann es durchaus sinnvoll sein, abteilungsübergreifendes Personal einzustellen. Eine Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb schafft Gemeinsamkeiten und sorgt dafür, dass beide Teams gut miteinander arbeiten können.