Erfolgreich Pitchen – Tipps vom „Die Höhle der Löwen“ Profi

Betrachtest du häufig andere Start-ups von außen und fragst dich wie sie es geschafft haben erfolgreich zu werden und was ihr persönliches Erfolgsgeheimnis ist? Wir könnten jetzt einen mathematischen Algorithmus erstellen, aber fangen wir mal damit an, wie die Jungs und Mädels erfolgreich gepitcht und damit vielleicht den Beginn einer wundersamen Karriere hingelegt haben ( klingt ja nicht weniger anspruchsvoll ):

1. Feueralarm!!!

Der erste wichtige Punkt, den du dir grundsätzlich bei allem was du tust, merken kannst, ist: Erfolgreiche Startups haben viel Herzblut, viel Fleiß und ausreichend Ausdauer für ihre Präsentationen investiert und bewiesen.
Einen erfolgreichen Pitcher unterscheidet vor allem eines von einem mittelmäßigen oder gar schlechten: Seine Leidenschaft und seine Ambition mit der er seine Idee präsentiert.
Kleiner Tipp: Schon bei deiner Eröffnung kannst du Feuer entfachen, in dem du klarmachst, wie wichtig deine entwickelte Lösung ist.
Jeder gute Pitcher fesselt und begeistert sein Publikum – zum Beispiel die Löwen – durch seinen Vortrag. Doch sowohl deinen Vortragsstil als auch deine Rhetorik wirst du erst dann vollkommen entwickeln und ausbauen können, wenn du selbst hinter dem stehst, was du tust und an dich glaubst. (Ja, das klingt wie eine Floskel, aber das ist der Kern allen Erfolges.)
Das eigene innere Feuer erfolgreicher Startups überträgt sich automatisch auf ihr Publikum. Sie kennen sich und ihre eigenen Gefühle während ihres Vortrags und wissen dementsprechend mit diesen Emotionen in Interaktion mit dem Publikum zu spielen.
Schon bei den Pfadfindern galt, du musst Feuersteine haben, wenn du ein Feuer entfachen willst.
Kleiner Tipp: Zeige mit deiner ganzen Gestik und Mimik, wie sehr du „on fire“ bist.

2. Das Publikum um den Finger wickeln

Ein wichtiger Schritt ist die Fähigkeit seine Zuhörer durch eine Geschichte, die selbstverständlich auch persönlicher Natur sein kann, um den Finger zu wickeln. (Ich kenn das ja schlussendlich von mir selbst, auch ich bin gerne hin und wieder ein alter Märchenonkel und ich liebe es einfach meine persönlichen Geschichten und Erfahrungen mit meinem Publikum zu teilen).
Diese besondere Form der Präsentation nennt sich Story Telling und ist ein gutes Mittel, um die Zuhörer in den Vortag durch Interaktion einzubinden und sie gedanklich dort abzuholen wo sie grade stehen.
Kleiner Tipp: Nimm dein Publikum mit auf eine Reise, aber auf eine, die es auch gehen will und nutze Redepausen, um deine Aussagen wirken zu lassen.
Nicht jedes Publikum ist während eines Vortrags bereit sich kompromisslos auf dich einzulassen, die Kunst besteht darin die Zuhörer um den Finger zu wickeln ohne dass sie es merken.
Dein Vortrag läuft im Idealfall so ab, dass das Publikum am Ende gar nicht mehr genau sagen kann, wodurch es in eine emotionale Stimmung versetzt wurde und was sie schlussendlich so bewegt hat.
Die geeignete Taktik dabei lautet: Von hinten durch die Brust ins Auge. Der gute Auftakt eines Pitchs ist dabei meist sanft, sodass sich das Publikum auf dich einstellen kann. Der Hauptteil zieht dadurch in den Bann, dass er langsam die Zuhörer in die Idee mit einbezieht und zum Nachdenken anreget und der Schluss endet dann mit einem erfolgreichen: Aha-Erlebnis. Das ist jetzt nur eine Empfehlung, keine wissenschaftliche Theorie.
Kleiner Tipp: Versuche dir hierbei zu merken: Die Geschichten müssen zum Publikum passen, sonst erzeugst du keine Identifikation, sondern erzählst nur von dir.

3. Jeder Fußballspieler kennt seine Position

Eine klare Linie zu vertreten wirkt souverän und überzeugt dementsprechend auch dein Publikum. Es ist mit einem Verkäufer vergleichbar, der nur dann seine Ware gut an den Kunden bringen kann, wenn er sein Produkt ausreichend und zur Genüge kennt. Sobald ein guter Redner nicht vollständig über das Thema seines Vortrags informiert ist, wirkt er sehr schnell inkompetent.
Dein Publikum möchte nicht nur unterhalten und inspiriert, sondern ebenso gut auch informiert werden (oh ja, ein gutes Publikum kann dabei ganz schön anspruchsvoll sein).
Kleiner Tipp: Unterhaltung und Wissen ist oft ein schmaler Grad. Ein Pitch ist aber keine Lehrstunde, sondern kann auch mal zu einem Schmunzler und Aha-Effekt führen.
Dabei spielt der Aufbau deines Pitches natürlich eine Rolle. Informiert zu sein gilt hier vor allem für die Beschreibung deines Marktes bzw. deiner Zielgruppe. Hier musst du beweisen, dass niemand sonst mehr Ahnung hat als Du. Ein vergessener Konkurrent oder falsche Marktzahlen können dir hierbei das Genick brechen.
Ich liebe informierte Start-ups, wenn ich noch was lerne und das Gefühl bekomme, der Markt könnte interessant sein, dann ist der halbe Weg getan.
Kleiner Tipp: Beschreibe deinen Markt wie er ist, aber suche nach den Informationen, die ihn für Investoren interessant machen.

4. Von den Besten lernen

Jeder Mensch braucht einen, der ihn antreibt (das sieht nicht nur der Slogan der Volksbank, sondern ebenso meine Denkweise). Denke dabei einfach daran, dass jeder Schüler einen Meister braucht, jeder Meister aber vorher immer auch Schüler eines Anderen gewesen ist.
Keine Sorge mit diesem Statement will ich dich nicht in die Untiefen buddhistischer Weisheiten einführen, sondern dir zu verstehen geben, dass jeder erfolgreiche Pitcher von einem anderen gelernt hat.
Das muss dabei nicht immer in einem Schüler-Lehrer-Verhältnis passiert sein, sondern wirklich gute Redner analysieren Andere, die einen Vortrag halten von außen. Inspiration von Anderen abzapfen, nenne ich dieses Vorgehen.
Kleiner Tipp: Schau dir auch TED Talks oder andere Formate an und überlege welche Bausteine du in deine Präsentation übernehmen kannst.
Gibt es eine besondere Art des Redestils oder Auffälligkeiten innerhalb der Rhetorik durch die andere ihr Publikum in den Bann ziehen? Gibt es spezielle Themen, die sie immer wieder aufgreifen und bestimmte Ansichten, die sie dazu vertreten und falls ja, weshalb?
Wichtig hierbei ist aber, dass du andere nicht kopierst, sondern inspiriere dich nur daran wie sie andere inspirieren. So stellst du sicher, dass du dich auf deinem eigenen Weg befindest ohne in die Fußstapfen eines Anderen zu treten.
Kleiner Tipp: Schau dir Pitches von bereits bekannten Start-ups an. Viele sind auch im Netz frei zugänglich und lerne so von den Besten.

5. Was kommt eigentlich da rein

Bei klassischen Pitchveranstaltungen hast du oft 7 Minuten Zeit dein Publikum von dir und deiner Idee zu überzeugen. Das ist also nicht wirklich viel. Also sollte jede einzelne Minute gefüllt werden mit hochwertigem Inhalt. Jede Folie muss einen Beitrag leisten dein persönliches Ziel zu erreichen. Wenn sie es nicht tut, dann nimm sie bitte raus. Am Ende des Tages muss herauskommen, dass du der richtige Gründer für diese tolle Idee in einem interessanten Markt mit passendem und erfolgversprechendem Marketing bist.
Klingt schwierig? Nun, niemand hat gesagt das es einfach wird. Aber mal ehrlich, diese 7 Minuten musst du nutzen. (Übrigens sind es bei „Die Höhle der Löwen“ nur 3.) Einen guten Pitch hast du vorher hundertfach trainiert, weil er dann dein persönlicher Türöffner ist und dir vielleicht das Investment bringt, was dein Startup erfolgreich macht. Dafür kann man schon ein wenig üben denke ich.
Kleiner Tipp: Es muss nicht immer der klassische Aufbau sein. Leg den Schwerpunkt auf den Bereich, der deine Idee/dein Vorhaben so besonders macht.

Ich werde immer gefragt, welche Bestandteile eigentlich in so einen Pitch reingehören. Der klassische Aufbau sieht für mich so aus:

1. Das Problem
2. Die Lösung
3. Das Geschäftsmodell
4. Der Markt
5. Das Marketing
6. Das Taem
7. Die Finanzen

Wenn du jetzt nochmal an die 7 Minuten denkst, merkst du wie knapp die Zeit eigentlich ist. Dabei ist der Aufbau nicht in Stein gemeißelt, sondern viel mehr ein Themenüberblick an dem du dich orientieren solltest. Ein guter Pitch verkauft, deshalb ist deine Präsentation mehr ein Verkaufsgespräch als eine Businesspräsentation. Im Prinzip ist es doch simpel: Dein Produkt ist die Lösung eines langen bestehenden Problems mit der sich sogar Geld verdienen lässt.
Die Liste kannst du natürlich noch fortsetzen, aber aus meiner Sicht sind genau das die Punkte, die erfolgreiche Pitches ausmachen und dafür sorgen, dass du dein persönliches Ziel erreichst. Gib alles dafür deine Idee erfolgreich zu machen und andere mit deinem Feuer anzustecken.

Über den Autor

Begeisterung ist der Beginn von Neuem – so das gelebte Motto von Keynote Speaker Felix Thönnessen. Der Coach, Vortragsredner, Dozent, Investor und Unternehmer aus Düsseldorf folgt seiner Überzeugung seit Ende seines Marketingstudiums. Schnell ist ihm klar, dass es mehr als Standard-Beratung benötigt, um Ideen nach vorne zu bringen. Er sieht sich in der Rolle Menschen als Unternehmer zu entwickeln und Innovationen ordnend zu unterstützen.
Seit 2015 verdankt so manches Startup in der Vox-TV-Reihe Höhle der Löwen seinem Coaching den entscheidenden Investoren-Zuschlag. Mit seinem eigenen Unternehmen beteiligt er sich selbst an vielversprechenden Neugründungen.

Er realisiert exakt das, was er lebt und liebt – er unterstützt Menschen, die sich neu denken und eine frische Existenz aufbauen.
Als Vortragsredner tourt er durch die gesamte Republik und taucht mit seinem Publikum in Themen ein wie:

• Boost yourself (Selbstmarketing & Motivation)
• Brain Hacks (NeuroMarketing, Strategie & Kundengewinnung)
• Ideenbeschleunigung (Neues finden & Produktentwicklung)

Mit seinen Bestseller-Ratgebern Erfolgreich Unternehmen gründen und dem Arbeitsbuch Start-up: Das 7-Stufen- Programm erfüllte er sich den persönlichen Traum vom Schreiben. Sein Werk gilt als Leitfaden für alle Existenzgründer, die ihren Enthusiasmus in sinnvolle Bahnen lenken möchten.
Kurz und knapp: Begeisterung ist der Beginn von Neuem.