Distribuitionspolitik – das 3. P im Marketing Mix

Der Distributionspolitik wird im Marketing Mix leider allzu oft kein hoher Stellenwert beigemessen. Gerade im Dienstleistungssektor spielt sie auch naturgemäß eine untergeordnete Rolle, aber dennoch wird ihr Stellenwert oft unterschätzt. Denn auch wenn man als Unternehmen keine eigene Distributionssysteme nutzen muss, so muss das Produkt doch letztlich beim Kunden ankommen. Am besten schon bevor es bestellt wurde, denn bekanntlich sind es die Anreize die zu einem Kauf bewegen. Gerade in der Akquise von Neukunden ist die richtige Gestaltung der Distributionspolitik deswegen das A und das O für ein erfolgreiches Unternehmen. Die Branche spielt dabei keine Rolle!

Wichtige Fragen der Distributionspolitik

Eine erfolgreiche Distribution ist von verschiedenen Faktoren abhängig. Alle beeinflussen gemeinsam den Kunden und das Unternehmern und können deswegen nicht unabhängig voneinander betrachtet werden. Sie sind letztlich auch für die richtige Wahl des Vertriebsweges ausschlaggebend und hier machen viele Unternehmen signifikante Fehler und entscheiden sich für umständliche und langwierige Wege. Die heutige moderne und vernetzte Welt hat ihre ganz eigenen Ansprüche und als Kunde möchte man sein Produkt am liebsten sofort in den Händen halten können. Wer hier eine Wahl treffen will, der sollte sich erst einmal auf die vorhandenen Daten konzentrieren und diese gegebenenfalls auch noch einmal erheben. Dazu gehören unter anderem:

• Die leistungsbezogenen Faktoren: Was für ein Produkt muss verkauft werden? Wie ist es beschaffen und welche Vorteile ergeben sich durch den Kauf für den Kunden? Diese Fragen müssen auf jeden Fall beantwortet werden!
• Die kundenbezogenen Faktoren: Wie viele Kunden sind vorhanden? Gibt es weitere Potentiale und welcher Weg zu diesen kann am effektivsten genutzt werden?
• Die konkurrenzbezogenen Faktoren: Gibt es eine starke Konkurrenz auf dem Markt? Kann man sich als Unternehmen hier selbst verbessern und wie stehen die Chancen auf eine Übernahme von Marktanteilen?
• Die unternehmensbezogenen Faktoren: Wie sieht der Kunde das Unternehmen? Wie zuverlässig kann das Unternehmen arbeiten und welche zusätzlichen Leistungen können als Service angeboten werden?

Die Auswahl des Vertriebskanales – direkter Vertrieb

Natürlich ist die obige Übersicht nur eine Auswahl an Kritierien. Sie spiegelt aber exakt die Fragen wieder, die sich Gründer von Unternehmen, aber auch erfahrene Unternehmensführer regelmäßig stellen müssen, um ein erfolgreiches Produkt auch erfolgreich zu vermarkten. Sind sie beantwortet, dann erst kann man sich um den klassischen Vertrieb an sich kümmern und das Produkt zum Kunden bringen. Auch hier spielen verschiedene Faktoren bei der Auswahl des richtigen Vertriebskanals eine große Rolle. In Deutschland ist es vor allem der direkte Vertriebsweg, der gewählt wird. Dazu gehört, was mittlerweile weniger vorkommt, die klassische Filiale am Ort. Hier werden die Kunden ausführlich beraten und können letztlich eine Kaufentscheidung treffen. Weitaus häufiger kommt der Vertrieb über das Internet oder das Telefon in Betracht. Beide Kanäle haben den Vorteil, dass sie ohne größere Kosten installiert und genutzt werden können. Oftmals benötigt man hier auch nur geringfügig qualifiziertes Personal, was die Kosten für die Mitarbeiter weiter senkt.

Die Auswahl des Vertriebskanales – indirekter Vertrieb

Auch der indirekte Vertrieb ist für viele Unternehmen eine praktische Lösung. Bei diesem verkauft der Hersteller seine Produkte nicht direkt an den Endkunden, sondern an andere Händler. Diese Händler erhalten dann die Differenz zwischen Einkaufspreis und Verkaufspreis als Gewinn. Der indirekte Vertriebsweg wird von Herstellern oft bevorzugt, denn er ermöglicht unter anderem den Einsatz von freiberuflichen Mitarbeitern wie Handelsvertretern.

Für Unternehmen, die selbst nur als Händler agieren, ist dies auch ein praktischer Weg, denn sie sind nun nicht mehr genötigt, ein eigenes Produkt zu entwickeln und können sich so voll und ganz auf Ihre Kompetenzen – dem Verkaufen der Produkte – konzentrieren. Es gibt auch Sonderformen, wie den Verkauf auf Kommissionsbasis oder aber den Multi-Channel-Vertrieb. Hierzu muss man als Unternehmen aber schon eine gewisse Größe erlangt haben, um erfolgreich auf den Märkten agieren zu können.