Preisfindung für SaaS: Wie man den richtigen Preis findet und in der Praxis umsetzt

Preisfindung für SaaS: Wie man den richtigen Preis findest und in der Praxis umsetzt - StartupBrett - FastBill - Monsum

Wer eine Software as a Service (SaaS) anbietet, für den kann die richtige Preisfindung eine echte Herausforderung sein. SaaS Anbieter kalkulieren anders als Dienstleister. Bevor überhaupt irgendwann Geld verdient werden kann, muss zunächst einmal viel Zeit und Aufwand in die Entwicklung der Software selbst gesteckt werden. Die Preisfindung folgt also i.d.R. erst, wenn das Produkt existiert und die Kosten längst entstanden und abgeschrieben sind.

Warum die richtige Preisfindung so wichtig ist

Mehr Umsatz zu machen ist nicht nur schön, sondern kann in einem sehr umkämpften Markt für das Überleben entscheidend sein. Wer sein Produkt zu günstig anbietet, verdient nicht genug um wichtige Ressourcen zu finanzieren, und wird früher oder später eingeholt. Wer zu teuer ist, der gewinnt zu wenig Kunden.

Bevor der erste Euro verdient wird, ist also jegliche Kalkulation im Business Plan geraten.  Den richtigen Preis zu finden ist also entscheidend. Im besten Fall befindet sich der Preis an der Schwelle zwischen “akzeptabel” zu “zu teuer”, und das für unterschiedliche Kundensegmente in der Zielgruppe.

Das Bilden von Segmenten wird vor allem bei SaaS Anbietern immer wieder in der Preisstrategie deutlich. Nicht selten finden wir Preistabellen mit drei oder fünf verschiedenen Tarifen, dazu einen kostenlosen Testzeitraum oder eine kostenlose Variante. Dahinter steckt nicht nur die psychologische Komponente, dass man dem Kunden die Wahl lässt, sondern eine Abschöpfungsstrategie einzelner Kundensegmente.

Obwohl man vielleicht in einem bestimmten Zielmarkt unterwegs ist (z.B. B2B Kreativagenturen), lassen sich z.B. aufgrund von typischen Merkmalen Kundensegmente in diesem Markt bilden, die sich besser abschöpfen lassen.

Ein Beispiel:

  • Agentur 1 ist frisch gestartet, hat 2 Mitarbeiter und lebt von 2 großen Kunden. Die Geschäftsführer leben in unterschiedlichen Städten und arbeiten jeweils vor Ort beim Kunden.
  • Agentur 2 hat bereits 7 Mitarbeiter und ist sehr breit aufgestellt. Die Kollegen bedienen 20 Kunden. I.d.R. arbeiten Sie aus dem gemeinsamen Büro.

Beide Unternehmen sind in der Marktbetrachtung (im Businessplan) gleich, unterscheiden sich aber sehr in den Eigenschaften und damit auch ggf. in den Anforderungen an eine Software.

Unterschiedliche Preispakete sorgen in diesen Fällen dafür, die Zahlungsbereitschaft des einzelnen Kunden bestmöglich anzusprechen (mit den richtigen Funktionen) und abzuschöpfen (mit dem richtigen Preis).

Methoden zur Preisfindung

Wenn der Markt klar ist und sich die Kunden grob segmentieren lassen, bleibt dennoch die Frage nach dem richtigen Preis. Grundsätzlich lassen sich mehrere Methoden anwenden, um einen erste Preis zu ermitteln:

Wertorientert

Der wertorientierte Ansatz ist aus meiner Sicht der sinnvollste Ansatz für SaaS. Jede SaaS Lösung tritt an, um das Leben seiner Nutzer in irgendeiner Weise einfacher zu machen. Im besten Fall lässt sich dieser Wert genau ermitteln und beziffern. Ist die Software (deutlich) günstiger als der bisherige Aufwand, ist der Mehrwert für den Kunden offensichtlich und die Bereitschaft zu zahlen ebenso. An manchen Stellen wird hier die 10% Regel empfohlen, bei der der Preis einem zehntel der bisherigen theoretischen Kosten des Kunden liegen sollte.

Beispiel Postversand: Ein Brief zu verschicken kostet Papier, Druckertine, Zeit für den Weg zum Briefkasten und Porto. Sagen wir 12€, würde man alles zusammen addieren.

Eine Software, die dasselbe tut aber auf Knopfruck und in Sekundenschnelle, darf also nach der 10% Regel gut und gerne 1,20€ für den Service verlangen.

Kostenorientert

Eine zweite Variante ist die eigene Kostenstruktur als Grundlage zu nehmen und hierauf den Preis zu ermitteln. Für SaaS lässt sich das Modell allerdings nur schlecht anwenden, da kein Kunde die tatsächlichen Entwicklungskosten und das Hosting bezahlen würde.

Wettbewerbsorientiet

Ebenfalls machbar, vor allem für den Anfang. Wer nicht weiß, wieviel der Kunde bereit ist zu bezahlen, der schaut sich auf dem Markt um und sortiert sich in der Mitte ein. Achtung: zu niedrig kann auch sagen “zu billig” oder “nichts wert”. Lieber nah am Wettbewerb bleiben und versuchen, sich über die Marke oder den Funktionsumfang zu differenzieren.

Typische Preismodelle für SaaS

Es müssen nicht immer die fixen Monatsabos sein. Wer die Value-Treiber seiner Kunden kennt, kann im Preismodell entsprechend flexibel sein. Diese Formen werden häufig bei SaaS angwendet:

  • Fester Monats- oder rabattierter Jahrespreis
  • Addons, die jeweils hinzu- oder weggebucht werden können
  • Einmalgebühren
  • verbrauchsbasierte fixe Gebühren (z.B. Pay per Click oder pro Minute, etc)
  • verbrauchsbasierte prozentuale Gebühren (z.B. % von Umsatz, s. eBay)
  • Freemium (kostenlose Nutzung mit Einschränkungen)

Um die Entscheidungshürde zu reduzieren, lassen sich alle Modelle mit Raten oder Testzeiträumen kombinieren, aber auch die Modelle untereinander.

Mit der Zeit können sich die Preis übrigens auch anpassen lassen. Denn neben der Inflation wird auch das Produkt nach und nach wertvoller. Eine Preisanhebung ist für SaaS also normal. Bestehende Kunden bleiben dafür i.d.R. im ursprünglichen Tarif (Grandfathering), neue Kunden bekommen einen neuen Tarif. Auf diese Weise lässt die der MRR (monthly recurring revenue) erhöhen ohne die alten Kunden zu verprellen.

Preismodell in der Praxis umsetzen mit Monsum

Wer ein Preismodell in der Praxis umsetzen will, der muss flexibel bleiben und testen können. Niemand trifft mit dem ersten Wurf den perfekten Preis, und der Markt verändert sich permanent.

Um flexibel zu bleiben, empfehle ich die Abrechnung auszulagern und die Ressourcen nicht in der Entwicklung einer eigenen Lösung zu verschwenden. Nicht selten wir die Komplexität unterschätzt: Anbindung eines oder mehrerer Zahlungsgateways, Rechnungsstellung, Mahnwesen, Steuerlogiken, DATEV Export, Rabatte, Upgrades-/Downgrades, etc… um nur einige Komplexitätstreiber zu nennen.

Damit SaaS Unternehmen dennoch schnell an den Markt kommen können, haben wir von FastBill die Subscription Management Lösung Monsum entwickelt. Die Software bietet alles, für die Abrechnung von SaaS und Mitgliedschaften nötig ist. Und das Beste: Jedes Startup kann mit wenigen Handgriffen starten.

Und so geht´s:

  1. Produkt und Abrechnungsintervall anlegen, z.B. alle 4 Wochen, Testzeitraum 14 Tage, Kündigungsfrist 30 Tage.
    13840440_10157358220110725_1490210953_o
  2. Zahlungsanbieter (z.B. Stripe) & Zahlungsmethoden wählen (z.B. Kreditkarte und PayPal). Die Anmeldung bei Stripe und bei einigen anderen Anbietern erfolgt direkt aus dem Monsum Interface heraus. Auch, wer noch kein Stripe Konto hat, wird hier bereits nach wenigen Minuten erste Kreditkartenzahlungen entgegen nehmen können. Insgesamt kann man bei Monsum zwischen 8 Payment Anbietern wählen. Wer möchte, der kann aber auch nur Rechnungszahlung und SEPA Lastschrift wählen, und braucht dafür keine weitere Payment Service Provider.
  3. Buchungsformular in den eigenen Buchungsprozess einbinden (AGB einbinden und dann einfach auf der Website verlinken) und Abo buchen lassen. Die Buchungsformulare lassen sich mit Designs und Trackingcodes individualisieren und können sofort verwendet werden. Wie das dann in der Praxis aussieht, siehst du im Video:

 

Wer es etwas individueller haben möchte, der kann den kompletten Buchungsprozess selbst erstellen und trotzdem Monsum über die API ansteuern. Rückmeldungen zur Zahlung und zum Kundenstatus werden in Echtzeit per Push Notification (Webhook) gemeldet und können direkt verarbeitet werden, um z.B. Zugänge freizuschalten oder zu sperren, und das völlig automatisiert.

Weitere Informationen zu Monsum findest du unter https://monsum.com

 

Christian Häfner

Christian Häfner ist Mitgründer von FastBill, einer smarten Buchhaltungssoftware für kleine Unternehmen. 2013 hat das Team mit Monsum eine zweite Lösung entwickelt, um den Anforderungen von SaaS- und Mitgliedschaftsabrechnungen digitaler Geschäftsmodelle gerecht zu werden. Mit Erfolg. Mehr als 250.000 Subscriptions werden bereits über Monsum abgewickelt


Stellenanzeigen

Weitere Stellenanzeigen