Gehaltserhöhung – So führen Sie richtig Verhandlungen

Gehaltsverhandlungen spielen in der Arbeitswelt eine wichtige Rolle, da sie uns immer wieder begegnen und die Gründe für eine Erhöhung vielfältig sein können. Die Arbeitsmarktstudie des Personaldienstleisters Robert Half hat 2018 u. a. die folgenden als die häufigsten Gründe ergeben:

• Jobwechsel beziehungsweise neuer Arbeitgeber
• Unternehmensweite Gehaltserhöhung
• Beförderung
• Neuer Tarifvertrag
• Positive Unternehmensentwicklung

Eine Gehaltserhöhung ist möglich, doch die Faustregel lautet, dass nur derjenige mehr bekommt, der fragt. Der regelmäßige Austausch zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer ist wichtig, da Angestellte erfahren, was fehlt, um die Gehaltserhöhung zu erreichen. Umso wichtiger ist es, sich im Rahmen eines solchen Gesprächs vorzubereiten – ein „Chef, ich möchte mehr Geld“ wird nicht ausreichen. Eine klare Vorstellung vom Zielgehalt, eine gute Verhandlungsstrategie und Argumente, die auf Fakten basieren, schon eher.

In diesem Beitrag liefern wir einige Tipps und Tricks, mit denen Sie im Rahmen eines Gespräches Ihre Chancen auf eine Gehaltserhöhung steigern:

1. Gute Vorbereitung als A und O

Zunächst stellt sich die Frage, wie viel mehr Sie überhaupt verlangen können. Wenn Sie bereits im letzten Jahr eine Erhöhung erhalten haben, können Sie zwischen 3 und 5 % verlangen. Bei einer neuen Aufgabe zwischen 5 und 7 %. Wenn Sie befördert wurden oder von einer anderen Firma abgeworben wurden, stehen Ihnen 10 bis 20 %, je nach Verhandlungsgeschick, zu. Wenn Sie eine Gehaltsverhandlung führen, lohnt es sich übrigens, auf das Wording zu achten und nach einer „Gehaltsanpassung“ zu fragen.

Wichtig ist auch, dass Sie eine persönliche Bilanz ziehen und Antworten zu folgenden Fragen parat haben:

1. Was haben Sie bisher erreicht und geleistet? – Im Optimalfall haben Sie hierzu Zahlen vorliegen, die Ihre Aussagen untermauern.
2. Was haben Sie für Ihr Unternehmen bewirkt? – Welchen Mehrwert hat das Unternehmen von Ihrer Tätigkeit?
3. Wie viel Jahre Berufserfahrung haben Sie, wie groß ist das Unternehmen und in welcher Region sind Sie tätig? – Auch dieser Aspekt hat einen großen Einfluss auf Ihr künftiges Gehalt.
4. Wie lauten Ihre künftigen Ziele und Ambitionen innerhalb der Firma und wie kann das angepasste Gehalt dazu beitragen, diese zu erreichen?

Wenn Sie keine Vorstellung davon haben, wie viel Geld Sie verlangen können, finden Sie im Internet einen kostenlosen Gehaltscheck, mit dem Sie Ihren Marktwert ermitteln können.

Folgende Argumente sollten Sie übrigens nicht für die Gehaltsanpassung nutzen:

• Private Kosten durch Anschaffungen
• Mehr Stress
• „Kollege XY verdient aber mehr als ich“
• Sonstige Gründe die auf Emotionalität basieren

Nur wenn Sie privat ein sehr gutes Verhältnis zu Ihrem Vorgesetzten pflegen, können Sie neben knallharten Fakten auch schwerwiegende private Gründe als Argument nutzen. Wenn Sie hohe Kosten durch Anschaffungen haben, sollten Sie sich besser Geld leihen.

2. Leistungsmappe anlegen

Eine Gehaltsverhandlung sollte primär auf knallharten Fakten basieren, die Ihrerseits geliefert werden. Daher lohnt es sich, für den Vorgesetzten eine Leistungsmappe anzulegen, in der Sie Ihre Erfolge auflisten. Folgende Aspekte sollten darin vermerkt werden:

1. Haben Sie Ihre Quote, sofern es eine gibt, erreicht?
2. Haben Sie neue Kunden gewonnen oder konnten Sie alte Kunden zurückgewinnen?
3. Konnten Sie Prozesse einführen, die Kosten sparen?
4. Haben Sie im Rahmen gewisser Projekte Überstunden geleistet oder sich in ein Projekt besonders reingehängt? Dokumentieren Sie freiwillige Stunden.
5. Haben Sie an Weiterbildungen teilgenommen, um Ihre Kompetenzen zu verbessern?
6. Gab es Lob von Chef, Kunden oder Mitarbeitern? Nennen Sie Beispiele.

3. Machen Sie den ersten Zug

Im Idealfall machen Sie den ersten Schritt via E-Mail. Psychologen haben herausgefunden, dass die schriftliche Distanz für mehr Fokus auf sachliche Argumente sorgt. Im Anschluss hat der Vorgesetzte immer noch die Möglichkeit, Sie auf ein persönliches Gespräch einzuladen. Im Rahmen des Gesprächs sollten Sie die erste Person sein, die eine Zahl nennt. Dabei sollte es sich um eine ungerade, psychologische Zahl handeln – also, zum Beispiel anstatt 45.000,- EUR zu nennen, sagen Sie 44.750,- EUR. Das signalisiert, dass Sie sich genaue Gedanken über Ihren Wert gemacht haben, was dem Chef gegenüber ein erster psychologischer Vorteil ist. Und: Bleiben Sie hart und nehmen Sie das erste Angebot des Vorgesetzten nicht an. Ein Angebot seinerseits signalisiert nämlich, dass noch Spielraum hinsichtlich der Verhandlungen besteht.

4. Flexibilität zeigen

Härte ist in Verhandlungen gut, jedoch nicht immer zielführend. Es kann nämlich sein, dass für den Chef eine Gehaltserhöhung gar nicht in Frage kommt und dieser Ihr Gesuch ablehnt. Das bedeutet aber nicht, dass die Verhandlungen vorüber sind, schließlich gibt es mehrere Möglichkeiten, das Gehalt zu kompensieren. Daher ist es wichtig, in den Gehaltsverhandlungen flexibel zu bleiben und Sonderleistungen einzufordern. Das versetzt den Vorgesetzten unter Druck, da er sich moralisch unterlegen fühlt und vielleicht hinsichtlich der anderen Gesuche nachgibt.

Folgende Sonderleistungen sind zum Gehalt möglich:

• Weihnachtsgeld
• Firmenwagen oder Diensthandy
• Home-Office
• Sonderurlaube
• Variableres Gehalt mit Prämien
• Sonstige Bonuszahlungen

Wie Sie sehen, besteht also trotz einer Ablehnung der Gehaltserhöhung die Möglichkeit, von der Situation zu profitieren!

Fazit

Im Arbeitsleben werden Sie auf zahlreiche Situationen stoßen, in denen Sie eine Gehaltserhöhung für angemessen halten. Die Vorbereitung auf ein Gespräch spielt dabei eine wichtige Rolle. Sie maximieren Ihre Chancen auf eine Gehaltsanpassung, indem Sie knallharte Fakten liefern und rational argumentieren.

Bewahren Sie beim Gespräch die Ruhe und weichen Sie nicht von Ihrer Forderung ab. Selbst wenn eine Gehaltsverhandlung im Moment nicht gewährt werden sollte, stehen Ihnen zwei Möglichkeiten zur Verfügung. Entweder Sie handeln eine der obengenannten Sonderleistungen aus oder Sie erkundigen sich danach, was genau Sie leisten müssen, um eine Gehaltserhöhung zu erzielen.